そこまでしないと売れない
世界一の「売る！」技術
ジョージ・ジェラード＋ロバート・Ｌ・シュック 石原薫：訳
宗教と同じで、信じてないと モノは売れない。
この本を読んで、信じることで出来る人は絶対に売れます。
私は、そこまで、いかなかったので、中途半端なんですが。
でも、もちろん普通の人が普通に出来ることも書いてあります。
それらを紹介させてもらいます。
客から反論されても、１００％客を満足させるものでなくてもよい。
すべての顧客に対して完璧な商品を用意する必要がないとわかるだけでも気が楽になるのではないだろうか？
結婚相手に完璧を望んだら、あるいは相手が自分に完璧を望んだら、一体どなるだろう。少しくらい欠点があったも非常に魅力的なところが他にたくさんあるから欠点には目をつむるのだ。
競争相手にだって完璧な商品などないのだ。
商品に顧客が納得して買ってくれるだけの特徴があればそれで十分だ。
反論は「関心の表れ」以外の何ものでもない
反論「コストに見合うだけの価値があるとは思えません」
隠れた要求「私が払う価値に十分見合う価値があることを証明してほしい」
反論「このサイズは私には合わないみたいです」
隠れた要求「これが私にぴったりのサイズだと証明してほしい」
反論「貴社のことは存じ上げません」
隠れた要求「あなたから買いたいが、信頼できる会社かどうか知る必要がある」
反論「経費を減らそうとしているので、今は新たに何かを買うつもりはありません」
隠れた要求「本当に必要なものだと納得させられない限り買わない」
反論「あちこち回って他にどんな商品があるかを見てみます」
隠れた要求「まだ納得できないので、納得してこの場で買う気になるまで話を続けて欲しい。さもなければよそへ行くつもりだ」
顧客は買いたくない「本当の理由」を言う代わりに「見せかけの反論」をする。
たとえば、
「信用できる会社かどうかわからない」と言う代わりに、「一晩考えてみます」
「商品を買う金がない」の代わりに「義理の兄が同じ商品を扱っている」「次のモデルが出るまで待ちたい」
見せかけの反論を見破るには、反論に対して具体的な答えを返した後で客の反応を観察するのが一番だろう。的確な回答をした後の反応が薄ければ、本当の理由を言っていない可能性が高い。
決断力の有無は客に伝染する。
詳しくは本書を読んでください。
その他参考になるところが多々あります。
