20代から身につけたい ドラッカーのマーケティング思考法
藤屋伸二さん
ドラッカーさんの説明書です。
非常に分かりやすく、かつ役にたちそうです。
文中より。
生産財の場合、顧客がおもに買っているのは、「機能：何ができるか」「品質：どのレベルか」「納期/時間；どれだけタイムリーに納品してくれるか」「価格：いくらか」である。
この４つがすべてすぐれている会社は多くありません。
この４つが同じであれば、別の要素、たとえば、「顧客との関係＝柔軟な対応、得意先扱い」「サービス＝商品に付帯する別の効用」があります。
ドラッカーは「他社から購入している人は、何が良くて他社から購入しているか、それにどのような価値があるかを考えるべきである」と言っています。
こればかりは、顧客に聞かなければわかりません。あるいは、売買の現場に出向くか、あなたの会社の商品を使っている顧客の現場に行って観察しなければわかりません。
顧客は常に合理的である。
夫の小遣いはか削るのに、ペットの犬には高い肉を食べさせる妻がいます。夫から見れば不合理このうえないのですが、妻から見れば、「稼ぎの悪い夫」と「かわいいペット」（大切な家族）では、違う基準にもとづき行動するのが合理的なのです。本当はもっと夫の小遣いを削ってペットにお金をかけたいに違いありません。
ドラッカーは「マーケティングは、対象とする顧客の価値観を知ることからスタートしなければならない」といっています。
生活スタイルや消費活動は価値観にもとづいているからです。
そのほか
経営資源はすべて社外にある
創造的模倣戦略 （そういえば まねした電気 というすばらしい会社があったような）
「弱み」からチャンスに変わる可能性が大です。
「人口の変化」は予測しやすい
総人口増減だけでなく、年齢構成や性別構成、雇用状況、教育水準、所得階層などが市場に与える影響は大きい」
「すばらしいアイデア」はリスクが大きい。
「効用」が第一、 「価格」は二の次
等々
ぜひ購読をお勧めします。
2011年7月16日 11:29 AM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
世界一の「売る！」技術
ジョージ・ジェラード＋ロバート・Ｌ・シュック 石原薫：訳
宗教と同じで、信じてないと モノは売れない。
この本を読んで、信じることで出来る人は絶対に売れます。
私は、そこまで、いかなかったので、中途半端なんですが。
でも、もちろん普通の人が普通に出来ることも書いてあります。
それらを紹介させてもらいます。
客から反論されても、１００％客を満足させるものでなくてもよい。
すべての顧客に対して完璧な商品を用意する必要がないとわかるだけでも気が楽になるのではないだろうか？
結婚相手に完璧を望んだら、あるいは相手が自分に完璧を望んだら、一体どなるだろう。少しくらい欠点があったも非常に魅力的なところが他にたくさんあるから欠点には目をつむるのだ。
競争相手にだって完璧な商品などないのだ。
商品に顧客が納得して買ってくれるだけの特徴があればそれで十分だ。
反論は「関心の表れ」以外の何ものでもない
反論「コストに見合うだけの価値があるとは思えません」
隠れた要求「私が払う価値に十分見合う価値があることを証明してほしい」
反論「このサイズは私には合わないみたいです」
隠れた要求「これが私にぴったりのサイズだと証明してほしい」
反論「貴社のことは存じ上げません」
隠れた要求「あなたから買いたいが、信頼できる会社かどうか知る必要がある」
反論「経費を減らそうとしているので、今は新たに何かを買うつもりはありません」
隠れた要求「本当に必要なものだと納得させられない限り買わない」
反論「あちこち回って他にどんな商品があるかを見てみます」
隠れた要求「まだ納得できないので、納得してこの場で買う気になるまで話を続けて欲しい。さもなければよそへ行くつもりだ」
顧客は買いたくない「本当の理由」を言う代わりに「見せかけの反論」をする。
たとえば、
「信用できる会社かどうかわからない」と言う代わりに、「一晩考えてみます」
「商品を買う金がない」の代わりに「義理の兄が同じ商品を扱っている」「次のモデルが出るまで待ちたい」
見せかけの反論を見破るには、反論に対して具体的な答えを返した後で客の反応を観察するのが一番だろう。的確な回答をした後の反応が薄ければ、本当の理由を言っていない可能性が高い。
決断力の有無は客に伝染する。
詳しくは本書を読んでください。
その他参考になるところが多々あります。
2011年6月3日 11:24 AM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
告白は１２時半、辞表は金曜日。 ベストタイミングブック
マーク・ディー・ヴィンチェンツォ 著、飯島奈美 訳、金子哲雄 監修
基本的に相手も、自分も気分がいい時に切りだすこと。
この時間がいつかを自分で考えてみましょう。
著者と違う時間になることもあるかも。
以下 本文より
普通告白は夜景のきれいなレストランでと思いがちだが、
この本では、ランチタイムにデートに誘い、食事に意識が集中し、リラックスしているので、いいとのこと。
そして断られても、ランチを食べているうちに元気になれるとのこと。
日本では、中央卸売市場が日曜、水曜休みが多いので、鮮魚系の外食は木曜がおすすめとのこと。
値下げを切り出すタイミングは、（当たり前ですが）有利な状況にいる時。
だけでなく、いつでも、とにかく（恥ずかしがらず）値下げ交渉しましょうとのこと。
値下げ権限のある店員と交渉する。値下げが無理でも、何かおまけをつけてもらう。
日本では日曜日の夜１９時以降とのこと。
靴を買うなら、夕方。
夕方は足がむくんで、サイズが一日のうちで一番大きくなる。
（これもかなり常識になっていますが）夕食を食べるには、寝る３時間前まで。
３時間たてば食べたものの消化も進み、胸やけがして夜中に起きることもない。
髪を切りに行くなら、開店直後。
後からきた客に予定を狂わされることもなく、
店員がやる気がある。
上司に会社を辞めることを伝えるのは、金曜日の午後５時。
この時間は気分がよい可能性高い。
たとえ、不機嫌になっても、二人とも家に帰り、週末の間じっくり考えることができる。
そのほかいろいろありますが、
本を読んでください。
目次が細かくないので、
目的のことを見つけるには、全頁をめくってみなければならないのが、面倒ですが。
2011年5月6日 11:23 AM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
１Q84 BOOK3＜10月ー12月＞
村上春樹さん
青豆さんは逃げ切ることができるのか？
そして、タマルから貰った銃は火を吹くのか？
天吾の本当の父親は誰なのか？
青豆の親友を殺したのは誰？
天吾の浮気相手はどうなったの？
セーフハウスからいなくなった少女の行方は？
ふかえり（深田絵里子）と天吾のセックスの必然性は？
リトルピープルは味方？敵？
青豆さんと天吾はハッピーエンドになるのか？
起こり得ないけれど、起こり得そうなことが起きます。
牛河さんにも感情移入がされてしまう。
分からずのままのものもありますが、
読んでのお楽しみ。
2011年5月3日 4:18 PM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
成功したければ、自分を変えるな！
寺田和子さん
殆どの成功本に書いてあることも、ありますが、
自分の内側の感情に向かい合うことと成功を結びつけていることが新鮮でした。
私の偏見かもしれませんが、
最後の方は、布教活動のようですので、さらっと読み流しましょう。
以下本文より
自分の内側の思いや観念との外側の事実を分けて認識すると、物事がうまくいくとのこと。
たとえば、
犬がそこにいた時（以前犬にかまれたような人は）犬が怖いのは、内側の感情。
その犬が本当に危険か判断する余裕がない。
犬がいるというのが外側の事実。
不況で物が売れない。仕事が忙しい。というのが外側の事実。
その不況を「困った」「辛い」「苦しい」と感じるのが内側の感情。
ありのままの現実に向かい合わないと能力もテクニックも活かせない。
人生でぶつかるピンチや困難は、何かを気づかせようとしている。
成功するのは大変だという気持ちがなくなったら、ずっとラクに成功できる。
これは「プラス思考」とは関係ない。
助け合いや協力、思いやりのほうが人を成功に近付ける。
私たちの心（ハート）はいつも人とのつながりを感じていたい。
「嫌いな人や苦手な人を好きになろうとしても無理」
嫌いな人や苦手な人に、感じる自分の感情に正直に注意を向ける。
気持ちが楽になる。そして自然に付き合えるようになる。
（これは効果があると思います。）
外側で起きた事実を、あなたの心に生じた感情的な混乱は別のこと。
「自分は臆病だ」「勇気がない」と自分自身を責める必要はない。
原因を探せば解決できると思う 等の人生のワナに気付こう。
詳しくは本文を参照。
2011年4月28日 11:04 AM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
できる人にはなるには 勉強をしてはいけない！
久恒（ひさつね） 啓一さん
今は、いくら熱心に「勉強」をしても、本に書いてあるセオリーや業界の前例などを取り入れても、それでなんとかなる時代は過ぎ去った。
ではどうするか？
そこで勉強をやめて、「現場に出る」とのこと、現場には人真似でないオリジナルな解決策がある。一流になりたいなら現場に出なさいとのこと。
仕事も人生も、五感を使って感じ取り、五感を使って表現していくのが一番。
五感を磨くには 現場に出る事が何より重要とのこと。
自分が懸命に掘っている仕事なら
「結果を出したければ、相談するな、人の意見に耳をかすな」とかなり過激な意見。
生活の中の「不良債権」を償却せよ とのこと
不良債権とは
例えば、会社の愚痴をいう、人の足を引っ張る、やけ酒を飲む 等
稲盛和夫さんも同じようなことを言っていました。
でも、この本や稲盛さんの本を読んだりすること ＝ 勉強
があって初めて現場の重要性を再認識するのでは。
私の結論は、
それでも勉強は必要と思う。
2011年4月26日 10:41 AM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
ダライ・ラマ法王に池上彰さんと「生きる意味」について聞いてみよう
ダライ・ラマ１４世と池上彰さん
１９１３年 ダライ・ラマ１３世がチベットの独立を宣言しました。
ダライ・ラマ１４世は１５歳の時にチベットの宗教と政治の全権を委ねられ、正式な指導者になりました。その後中国の圧力が強まり、インドに亡命しました。
現在は中国支配のチベット自治区になっています。
そんな苦難の人生を歩まれているにも関わらずなのか、逆に関わったからなのか、
法王の話は、一般の人にも判り易く、慈愛に満ちています。
以下 本文より
Q:生き物は何で生まれて死ぬんですか？
「死」はすべての人に訪れます。
「死ぬ時期がくれば、だれでもがその時期をうまく乗り越えられる」ということです。
いかに意味のある生き方をするかということです。
意味のある生き方をしていれば、死が訪れても後悔することはありません。
生きている間は平和に暮らし、できるだけ人の役立つことをすることです。
たとえよいことができなくても、人を傷つけたり人に害を加えないということが一番重要です。
Q:広い心で穏やかに毎日をすごしたいと心がけているのですが、子供にはすぐに怒ってしまします・・・。
もうかなりいい年齢なのに、なかなか成長できません。
どうすれば成長できますか？
一、二カ月とか、一～二年というような短い間に、自分自身で目に見えるようなレベルの変化をもたらすということは非常に難しいのです。一日一日、少しずつの変化を続けることこそが、より大きな変容をもたらす基礎になっていくのです。
これからも持続的にそのような心がけをし、努力をしていくことによって、心の変容をもたらすことができます。心によき変容をもたらすにはたくさんの時間がかかるのです。
しかし、だからといって、何かを会得したいと思ったときにはただ時間が流れるのを待つだけでよいというわけではありません。それを実践する場合に、どのようにすればいいのかというその方法をしらないと、実践することができなくなったしまいます。
例えば、おいしい料理を作って食べたいと思うときは、そのおいしい料理の調理法を知らなければ食べることはできません。その意味を知ることが大切であり、意味を知るためには勉強をする、学ぶということが何よりも大切な要素となります。
Q:学校の友達に悪口を言われたり、イライラするようなことをされて、つい怒ってしまいます。どうしたら怒らないでいられますか？
自分の考え方次第で状況は変わります。
他の人があなたにネガティブな態度をとったとしても、まなさんは自分を失わないようにし、相手にポジティブな態度をとり続けることです。すると相手の態度も少しずつ変わってくるでしょう。
もっともっと希望を持てるようなことが書いてあります。
是非一読を！
2011年4月2日 8:38 PM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
日本の経済の真実 ある日、この国は破産します
辛坊 治郎、 辛坊 正記（まさき）さん
私もテレビで、ある女性経済学者（？）が
「日本の国債は、日本人がほとんど買っているので、日本の借金が多くても大丈夫」というようなことを聞きました。
何かおかしいとは思いましたが、やはりこの本を読んで、
その考えは間違いだとわかりました。
以下本文
たとえば友達（今の日本）があなたから１００万円借金をして、あなたに９０万円くれたとします。あなたは、友達に「１００万円返せ」という権利を持ったうえに、９０万円は手元に戻ってきます。ここで友達はあなたに「１００万円貸してくれたら、９０万円あげる」と言います。あなたがもう一度貸すと、あなたは友達に「２００万円返せ」と言う権利をもったうえに、手元には９０万円が戻ってきますが、１回友達に貸すたびに、手元の１０円が減っていくのです。もし、あなたが「もうこれ以上金をかせない。」と言ったら、その瞬間に、この取引自体が崩壊して、結局あなたの手元には、紙クズの借用証書（国債）だけ残ります。
GDPとGNPの違い
１０００円のジーンズを売った会社が、日本国内で生産された原材料で織った日本製の生地を２００円で買って製品を作ればGDPもGNPも１０００円です。生地を作った会社の２００円も、裁断して縫製した会社の８００円も日本人が生みだした付加価値だからです。
しかし外国企業が外国で織った２００円の生地を輸入して作ると、日本のGDPもGDPも８００円にしかなりません。
さらに、裁断も縫製も外国製のものを９００円で輸入して１０００円で売れば、日本のGDPもGNPも１００円だけです。
ここで、
日本の企業が人から設備まですべてそのまま外国に運んで工場を移設し、原材料から縫製まで一貫して現地生産をしてできた９００円のジーンズを日本に輸入して１０００円で販売すれば、日本で生みだされた付加価値、すなわちGDPは１００円ですが、この会社が海外工場を含めて生みだした付加価値、すなわちGNPは１０００円です、
後者の場合、会社は儲かっても、国内の雇用にはつながりませんから、日本で働く人々は困ります。つまり、日本国内の人々が豊かになるためには、GNPでなく、GDPを増やすことが大切です。
実質と名目の説明として、例えば
去年も今年も同じ３０万円の給料とします。
この間物価が１割下がったとすると、名目賃金は同じですが、実質賃金は１割増しです。
目に見える給料明細の数字が増えてこそ、「ああ手取りが増えた」という実感が湧くのではないでしょうか。
従って、国民心理上大切なのは、統計上の「実質」成長でなくて、目の前の数字が増えていく「名目」です。
経済成長（＝ GDPの成長）の３要素
「労働力が増加すること」
「生産設備が増加すること」
「技術が向上すること」
日本の預貯金の少なくとも半分以上は、間接金融を通じて政府に吸い上げられているのです。
このままの状態が続けばある日、国債価格が下がり始め、場合によっては当然暴落する日が来るかもしれません。
国債の値段が下がると金利が上がる、逆にいうと、金利が上がると国債の値段がさがる
金利の高い国の通貨の先物相場は、直物相場に比べて安い。（インタレスト・パリティー）
先物相場は将来の直物相場を表す（フォワード・パリティー）
為替相場はそれぞれの通貨の購買力を反映して決まる（購買力評価）
従って、金利の暴騰は円相場の暴落の引き金となる。
円が暴落するということは、高いお金を払わないと外国製品が買えないということ。
外国製品の中には、原料も飼料も肥料も、原油などのエネルギーもみんな含まれます。原料価格が激しく上がったら製品価格も上げなければいけません。
財政赤字を国債という借金で賄うことを続ければ、いつか必ず国債が暴落し、金利が暴騰して、円が暴落し、国家滅亡の引き金を引く時がやってきます。
元気な産業や企業を日本国内で育てる以外、不況から脱する道はないのです。
法人税（が高いこと）が株価を下げる（詳しくは本書を読んでください）
日本を滅ぼす５つの悪の呪文
１ 経済の豊かさよりも心の豊かさが大切
２ 大企業優遇はやめろ！
３ 金持ち優遇は不公平だ！」
４ 外資に日本が乗っ取られる
５ 金をばらまけば、景気が良くなる
詳しくは本書を読んでください。
2011年3月29日 11:35 PM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
起業のネタ
森 英樹さん
起業はしたいけど、肝心な何を売るかが分からない人には吉報。
是非 一読を
以下本書より
オンリーワンビジネスとしてビジネスを成功させるには、ニッチ（スキマ）を見つけるようにとよく言われます。
森（全体）だけを眺めていては決してスキマを発見することはできません。
スキマを見つけるには、両極端の中間を狙う。
商品によっては「帯に短し、襷に長し」でもいい。
条件を設定されたり、枠があるからこそ、アイデアが浮かんでくるのです。なぜなら、アイデアはゼロから生まれるのではなく、何かのきっかけを手がかりに、生まれてくるからです。
まず、ななたの「好きなこと」を考えてみましょう。起業をするなら、興味を失わずに取り組める分野であることが必要です。
「今まで、一番お金を使ったものはなんですか？」＝ 好きなこと
自分たな卸しシート 例えば
テーマ 切り口 内容
好きなこと 趣味 自転車修理、サイクリング
好きなこと 自転車に乗ること
関心があること 教師を目指していたため教育実習、
家庭教師のアルバイト
できること 職歴 オートバイメーカー人事部研修担当、
研修会社へ転職
資格 教職
技能・専門知識 自転車整備士免許・そろばん
使えるもの 家業 両親が自衛偉業、店舗
人脈 サイクリンング仲間
地縁 地元の商店街の店主（親関連）
その他 妻が経理事務経験あり、
子が趣味パソコン
時流に乗ってる 増えるもの 高齢者、起業家
減るもの 生きがいをもった人、心のゆとり
好まれるもの 健康、スポーツ、生きがい、触合い
嫌われるもの 年齢差別、人工的なもの
自分棚卸シートから キーワードを抽出する
１．自転車
２．教育
３．両親が八百屋
４．心のゆとり
このキーワードからフォーカストライアングルを作る
詳しくは本書を見てください。
このアングルから、「１．自転車」と「４．心のゆとり」の組み合わせから、自転車同好会
１と３から 自転車に乗って野菜を宅配する 等々
専門分野を設定する
自転車同好会 → 「自転車によるゆとりライフの開発」
自転車の野菜宅配 → 「無農薬野菜の宅配」 等々
専門家を名乗る
肩書きを持っている
名刺を持っている
情報を発信できる
４つの切り口で商品を探す
モノを売る 自転車・自転車部品・自転車工具・自転車ウエア
ワザ・スキルを売る 自転車修理・自転車改造・オリジナル自転車
知識・考え・情報を売る 自転車エッセイ・自転車修理ノウハウ・自転車情報
場・ネットワークを売る サイクリングサークル・サイクリングツアー・中古自転車マッチング
商品に顧客を組み合わせる
先ほどの商品を誰に売るか 自転車マニア・主婦・都会派ビジネスマン・起業家
ネタを評価する
市場性 お客さんはいるか
独自性 他との差別化はできるか
発展性、収益性、継続性、実行可能性
顧客軸
年齢、性別、結婚歴、職業、所得水準、習得のレベル、愛用している商品・サービス 等々
これより先は是非本書をよんでください。
2011年3月28日 10:02 PM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
ファーストクラスに乗る人のシンプルな習慣
３％のビジネスエリートが実践していること
美月（みずき）あきこさん
逆に言えば、これを実践すれば、ファーストクラスに乗れるかも。
以下 本文より
私たちは「常識」いう名のメガネで、自分の周りの景色や世界を見ています。成功者も彼らのオリジナルのメガネで世の中を見ています。両者のメガネは、似ているようで、種類はまったく異なります。成功者のメガネをかけて仕事をすれば、彼らと同じ「常識」で世の中が見えてくるのです。
メモについて
最初の感動を”フリーズドライ”するためにメモが必要
成功する人としない人との違いは、人を感動させることができるかどうかです。
成功者は人にやる気を起こさせる名人
「他者の喜ぶ顔を見ることを自分の喜びにできるのが真の成功者」
ファーストクラスのお客様の声は、非常に聞きやすい
良い声を出すには
１．背筋を伸ばし、おへその下（丹田）に力を入れます
２．左右の肩甲骨をくっつけるようにして寄せ、肩の力は抜いて下げます
３．顔を前に向け、視線はまっすぐに前を見ます
４．鼻から息を吸いながらおなかをふくらせます
５．口から「スー」と音を出しながら息を吐きます
それから声にメリハリをつけることも大事です
クレームを伝えるときには予告と確認をする。
具体的方法は本文を読んでください
会話が弾む良い質問は、オープンクエスチョン
たとえば
「機内でずいぶん歩くみたいだけど、どの位歩くの？」
（答えがYES、NOでは答えられない）
ちなみに、クローズクエスチョンだと
「機内でずいぶん歩くみたいだけど、疲れない？」
長く会話が続くポイント
１．自分の失敗からスタートする
２．共感の返事（オウム返し）
３．相手の少し前に発した言葉をよく覚えている
依頼するには、
「申し訳ないですが」「恐縮ですが」等のクッション言葉をいれる
相手の心を開かせる方法
１．座る位置は、相手の斜めの位置が好ましい
２．話をさえぎらないで最初から最後まで聞く
３．相手に対し、時々相手の目を見る
４．相手が言うことを予測して、結論を先回りして言わない
１６まであります。
エネルギーにあふれる立ち方
１．顔は正面を向け、顎は上げもせず、下げもしない（うむじの上から、糸で引っ張られる感じ）
２．左右の肩の力を抜く
３．おなかを引っ込める
４．お尻にキュッと力を入れる
１０まであります。
「第一の矢は受けても、第二の矢は受けない」
足を踏まれたのが第一、ここで怒るのが第二の矢を受けるということ。
具体的には本書を
商売は連想ゲーム
「目的を達成した時は、新しい目的を設定する時」
等々 本書を読んでください
2011年3月26日 5:55 PM |
カテゴリー：読書 |
コメント（0）
次のページ »
